Те из родителей, у кого сегодня дети - подростки, наверняка помнят, как мы всей страной переходили к рыночной экономике. Выгодно купить, выгодно продать; казалось - что может быть важнее? Сегодня трудно найти человека, не имеющего отношения к купле-продаже. Ни одна (из бесконечной череды) реформа образования не вызывала у всех граждан нашей страны такой остроты чувств, такого накала страстей, такого желания научиться воспитывать детей так же хорошо, как хорошо мы научились продавать. А ведь для достижения высокой эффективности и процесс воспитания, и процесс продажи строятся с учетом одних и тех же психологических знаний.
Солидные торговые фирмы могут себе позволить (и позволяют) организовать для своих сотрудников психологические тренинги - тренинги продаж, тренинги формирования команды, тренинги делового общения и пр. А большинство родителей воспитывают детей без всякой педагогической и психологической подготовки.
Если кто-то прошел тренинг продаж, познакомился с материалами обучающих семинаров для продавцов или просто прочитал книгу об искусстве продавать, то он не мог не заметить, что продавца учат искусно манипулировать покупателем. И даже будучи до мозга костей воспитатетлями-гуманистами, мы признаемся: воспитывая детей нам тоже не обойтись без манипуляций.
Продавцов учат контролировать эмоциональное состояние клиента, работать с возражениями, следить за скоростью своей речи, учат грамотно задавать вопросы, учат держать паузу и управлять своими чувствами, учат последовательно проходить все фазы процесса продажи. И это только для того, чтобы продать нам товар, чтобы мы захотели его купить и купили. А на что опираемся мы, родители, воспитывая своих чад?.. Или то, чему мы учим своих детей дешевле какого-нибудь пылесоса, и нам не нужна никакая наука и никакие тренинги?
Психология, как наука, как знания - предмет нейтральный. Но будучи приложенной к конкретной сфере деятельности, она приобретает некую тенденциозность, вызывает эмоции. Фразы, клише и слоганы, формирующие психологию продавца и потребителя бывают столь откровенно обращены к нашим низменным чувствам, что иногда вызывают дискомфорт. Но из-за того, что физики придумали атомную бомбу, мы ведь не отказываемся от физики, как от науки. Точно также и психология не виновата в том, как ею пользуются.
Педагогика и торговля, наверное, больше других сфер используют психологические знания. Разница лишь в том, что примененная к воспитанию психология зачастую приобретает оттенок нравоучения, а психологические знания для торговли - такой же товар, ему дают яркую красивую упаковку, его рекламируют и за него платят. Может быть поэтому тренинги для родителей и педагогов, людей занимающихся воспитанием, менее востребованы и популярны, чем тренинги для продавцов.
Но все мы, и родители, и педагоги, в некоторой степени продавцы. Мы предлагаем свой товар - свою, проверенную собственной жизнью систему ценностей, свои правила поведения, свои моральные нормы, и мы хотим взамен достойную оплату - удовлетворения наших родительских чувств. Чтобы наши дети приобрели полезные знания, убеждения, эстетические вкусы, "богатства, выработанные человечеством", не воспользоваться ли нам наработками психологии продаж?
Я предлагаю несколько заметок на полях из книги Сергея Ребрика, известного психолога, специалиста по психологии предпринимательства. За ярко выраженной направленностью на продажу постарайтесь увидеть общую психологическую закономерность воздействия на человека. Возможно, учитывая ее, вам удастся добиться большего в воспитании своих детей. А если вы сами найдете краткие афористичные формулы, отражающие психологические закономерности воспитания (сумеете "красиво упаковать" психологию для семейного воспитания), то это будет просто здорово. Надеюсь, что вы поделитесь с нами своими находками.
Заметки на полях
Попробуйте в этих заметках заменить слово покупатель (клиент) словом ребенок, вместо слова продажа - читайте воспитание, продавец - родитель, товар - ценности и т. п. Короче, сравните торговлю и воспитание. Задумайтесь над тем, что получается.
Самая первая продажа - это продажа самому себе.
Стучите - и вам откроют. Предлагайте - и у вас купят.
"Умение общаться с людьми - это тот товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое"
(Дж. Д. Рокфеллер).
Поведение продавца должно на 80% регламентироваться предварительно подготовленным типичным сценарием и на 20% оределяться импровизацией.
Практически в каждой продаже можно выделить 5 ключевых этапов: 1) Установление контакта. 2) Сбор информации, разведка. 3) Презентация коммерческого предложения. 4) Работа с возражениями. 5) Завершение продажи.
Перве 30 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам вашего поведения. У продавца практически нет времени, чтобы завоевывать доверие клиента: его надо получить сразу или в ближайшие пару минуть.
"Образы подобны бетону: когда он сырой, вы можете делать с ним все что угодно; но когда он застыл, вы уже никак не сможете изменитьего форму"
(Г. Д. Харрис).
На этапе установления контакта ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить.
Контакт с клиентом начинайте и завершайте комплиментом.
"Утечка информации" - несоответствие внутреннего состояния продавца и внешне демонстрируемого поведения.
Деловая одежда - часть вашего карьерного успеха.
В первые секунды общения выражение лица и улыбка намного важнее того, что вы говорите. Секрет успеха футболиста - мастерство принять и отдать пас, секрет успеха продавца - мастерство задавать вопросы и отвечать на них.
Сначала диагноз - затем рецепт. Сначала выяснить потребности клиета - затем сделать комерческое предложение.
Задавайте такие вопросы, большую часть ответа на которые вы уже знаете. Еще лимон не куплен, а у клиента уже текут слюнки (соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами).
Клиента убеждает не то, что говорится, а то, что он из этого понимает.
Если и уместо давление на покупателя в процессе продажи, то только на этапе ее завершения. Возражения как гвозди: чем сильнее по ним бьешь, тем глубже они заходят.
Вы должны научиться контролировать свой страх, - иначе страх сам будет контролировать и вас и ваш успех.
Пауза в нужный момент и в нужном месте может быть эффективнее множества произнесенных вами слов. Если бы цена была единственным критерием покупки, то все магазины исчезли бы, а остались только вещевые рынки.
Как только продажа осуществлена, покупатель становится особенно восприимчив к любому комментарию продавца.
Закрепляйте успех следующим успехом.
Если вы все вкладываете в сегодня, значит, у вас нет завтра. Если вы все вкладываете в завтра, то у вас нет сегодня.
Цели либо ясны, конкретны и измеримы, либо их просто нет.
